Identificar el camino a la compra del cliente

Con los hábitos y las necesidades de tu público objetivo ya identificadas, el siguiente paso es definir el proceso que ocurrirá desde que se expresa la necesidad hasta que se compra un producto para resolverla, es decir, su camino a la compra.

A nivel general, este proceso cuenta con tres etapas:

• Etapa de información, tu público objetivo expresa la necesidad.
• Etapa de consideración, ya tiene clara la necesidad y procede a buscar un “método” efectivo para solucionarla.
• Etapa de decisión, tiene varias soluciones a su alcance y busca referencias para decantarse por una de ellas.

Ejemplos

A) Imagina a una persona que quiere encontrar pareja.

1. En la etapa de información podría buscar en Google algo como “¿Cómo puedo conocer gente?” “¿Dónde puedo encontrar pareja?”…
2. En la etapa de consideración quizás buscase alguna solución tipo “¿Cómo puedo mejorar mi carisma?” “¿Cómo ser más atractivo?”...
3. En la etapa de decisión podría buscar algo como “¿Cuál es la mejor plataforma para encontrar pareja?”...

B) Imagina que se le ha caído el teléfono a la piscina.

1. En la información podría buscar “¿Cómo secar un teléfono?”
2. En la consideración buscaría alguna solución para prevenir futuros problemas... “¿Qué fundas para teléfono resistentes al agua existen?”
3. En la decisión quizás buscase algo como “Comparativa de fundas resistentes al agua” "Mejor funda teléfono agua" ...

 

Validar el camino a la compra

Es el momento de comprobar y confirmar si cada una de las etapas del camino a la compra tiene potencial. En caso contrario, quizás tu público objetivo no tenga ese problema o exprese sus necesidades de reconocimiento, consideración y decisión de otra forma. Si ocurre esto deberás enfocarte en encontrarlas.

Para validar etapas: Planificador de palabras claves de Google.

Es un servicio para usuarios que quieren anunciarse en Google. Este les informa de la cantidad de personas que están buscando algo en concreto, para que puedan ajustar el presupuesto de sus campañas de anuncios. Tú puedes utilizar esa información para validar cada una de las etapas de tu público objetivo.

Proceso:

1. Introduce la frase que buscaría tu público objetivo en el propio buscador de la herramienta.
2. El planificador te mostrará una serie de palabras relacionadas, junto a su volumen de búsquedas. Sin una cuenta activa de Adwords solo verás los rangos y no el número exacto, pero eso es más que suficiente.

Por ejemplo, “Cómo secar un móvil” tiene entre 100 y 1.000 búsquedas. También verás el volumen de otras palabras clave relacionadas, por lo que si la tuya no mostrase búsquedas podrías elegir otra.