La primera reunión: Preguntas clave para vender mejor
El primer encuentro con un cliente puede ponerte nervioso/a. Es aconsejable que lleves contigo una botella de agua o una bebida caliente para sentirte más tranquilo/a durante la reunión. Es totalmente normal sentir nervios, sobre todo al hablar de dinero.
De media una reunión suele durar más o menos una hora y es posible que el cliente quiera hablar directamente sobre temas específicos como el diseño. Es importante que aprendas a reconducir la conversación con el objetivo de obtener la información necesaria para cualificarlo, ya que puede ser que ni siquiera necesite tus servicios.
Durante el encuentro, enfócate en lo que realmente es importante para el proyecto del cliente. Tu misión debe ser clara: Ofrecerle el mejor servicio posible.
Consejos para utilizar esta guía:
- Las preguntas no son un formulario, úsalas de guía.
- Habla con quien tenga poder de decisión.
- Permite que el cliente hable y no te aferres a las preguntas.
- No hables demasiado, un 20% del tiempo es suficiente.
- No necesitas hacer todas las preguntas de la guía.
- Escucha atentamente lo que el cliente tiene que decir.
- Improvisa durante la conversación, haz bromas, no seas robot..
- Presta atención a los comentarios que haga el cliente.
- Di tu precio ¡y cállate! El primero en hablar pierde.
Después del encuentro con el cliente, es importante que te plantees las siguientes cuestiones:
- ¿Te sentirías a gusto trabajando con ellos?
- ¿Buscan lo adecuado o lo más barato?
- ¿Necesitan lo que tu ofreces o a otro profesional?
- ¿Te gustaría recibir más proyectos similares?
- ¿Sus problemas encajan con tus soluciones?
Cuantas más respuestas positivas, mejor.
Conforme adquieras experiencia en tus reuniones, podrás adaptar a tu estilo las preguntas que te compartimos a continuación para que te resulte más natural el proceso. La finalidad es encontrar los problemas de tu cliente y ver si tus servicios encajan, no seguir un guión al pie de la letra.
Verificación
¿Tienes todo listo?
- Ambiente tranquilo
- Fondo simple con algunos libros
- Imagen bien iluminada y clara
- Buen sonido, sin eco ni ruidos
- Auriculares
- Vestido, peinado y perfumado
- Esto último hará que te sientas bien
- Ordenador cargando
- Grabación de llamada preparada
- Enlace de pago para cerrar la venta rápido
Sección A.
Preguntas para conectar con el cliente:
01. ¿Cómo te va? ¿Desde dónde me llamas? ¿Qué es lo mejor de vivir ahí? Yo soy de [ _ ] y vivo en [ _ ].. → Comenta algo sobre una de las ciudades.
02. Esta llamada es muy básica, me gustaría hacerte algunas preguntas para saber si puedo realmente ayudarte. ¿Te parece? Voy a empezar a grabar.
03. En el caso de que hoy mismo quieras tomar acción, ¿hay otra persona que deberías tener en cuenta? Un socio, tu pareja… → Si hace falta que esté alguien más, no sigas con la llamada y programa otra reunión que incluya a esa persona.
04. Cuéntame, ¿qué te ha impulsado a sacar tiempo para tener esta llamada hoy conmigo?
Sección B.
Preguntas para buscar problemas:
05. ¿Qué servicios estás ofreciendo actualmente? ¿Qué precio tienen?
06. ¿Cuántos clientes tienes al mes? ¿Qué media de ingresos estás generando?
07. ¿Estás conforme con tu situación actual? ¿Por qué? ¿Qué crees que falla?
08. ¿Crees que eso es lo único que está fallando? ¿Hay algo que sea más urgente?
09. ¿Por qué no has podido solucionar antes este problema?
10. ¿Te está afectando esto en otras partes de tu vida?
11. ¿Desde hace cuánto tiempo estás en esta situación?
12. ¿Esto es algo que buscas solucionar cuanto antes o es algo que puedes atrasar?
13. Del 1 al 10, ¿qué tan conforme estás con los resultados actuales? ¿Qué crees que faltaría para llegar al 10?
14. A ver si he entendido bien. → Repite los problemas que te ha dicho y las consecuencias de no solucionarlos.
15. ¿Estoy en lo correcto? ¿Me falta o me sobra algo?
16. ¿Qué pasaría si no los solucionas? ¿Si el problema siguiera?
17. ¿Cuánto crees que te está costando este problema en ingresos/ventas? ¿Cuánto te está costando en tiempo?
18. Muchos en tu situación dicen que quieren mejorar estas cosas, pero luego no toman acción. No sería este tu caso, ¿verdad?
Sección C.
Preguntas para venderle lo que desea:
19. Imagina que tenemos una lámpara mágica capaz de solucionar cualquier problema. ¿Cuál sería ese resultado ideal?
20. Por curiosidad. ¿Cómo cambiaría tu vida si consiguieras [resultado ideal]?
21. ¿Qué crees que te ha impedido conseguirlo hasta hoy? ¿Por qué crees que yo te podría ayudar a conseguirlo?
22. ¿Cuáles serían tus indicadores de éxito al contratar a alguien para solucionar esto?
23. Entiendo que esto es muy importante para ti, y necesitas apoyo para conseguirlo. ¿Verdad?
24. ¿Tendrías [ tiempo ] al mes para dedicarlo en esto? → Reuniones, participación, feedback, etc.
Sección D.
Preguntas para cerrar la venta:
25. Creo que te puedo ayudar. [ Explica cómo el paso a paso de tu proceso le va a ayudar con cada uno de los problemas que ha mencionado] ¿Tienes alguna pregunta a parte de la inversión?
26. Además de la inversión, ¿habrá algún otro motivo por el cual tú no puedas implementar esta solución? ¿Está todo claro y crees que te podemos ayudar?
27. ¿Te parece que hablemos sobre la inversión por un momento? ¿Cuánto crees que necesitarías invertir para conseguir X? ¡Algún precio tendrás en mente!
28. Para poder hacer [lista de entregables, relacionados con su deseo] normalmente la inversión es de [ +€ ] pero en tu caso podríamos hacer algo por [ -€ ].
Justo aquí es donde empezarán las excusas...
Sección E.
Proximos pasos tras la reunión:
En la llamada
- Una vez resueltas las objeciones, pregunta: “¿Qué te gustaría hacer?”
- Ofrece asistencia para hacer el pago por si hay problemas
- En caso de no cerrar la venta, agenda una próxima llamada si o si
Después de la llamada
- No envíes propuesta a no ser que se haya aprobado el presupuesto
- Enviar un resumen de la reunión
- Llevar a cabo una estrategia de seguimiento (El 80% de las ventas se cierran aquí)
Más adelante
- Aprobación del acuerdo
- Onboarding
- Desarrollo del brief con el cliente